Jak pokazać profesjonalizm w firmie produkcyjnej
Realizując zamówienia dla firm produkcyjnych wielokrotnie stykałem się z tym samym problemem. Właściciel firmy chciał w "jakiś" sposób zaprezentować profesjonalizm i fachowość firmy. Jednak na wstępie rozmowy wszystko kojarzyło my się z produktem. I taki był jego pierwotny zamysł sesji.
Dopiero długa rozmowa i demonstracja szeregu zdjęć z portfolio doprowadziły do zmiany optyki Klienta.
Jak pokazać profesjonalim z firmie produkcyjnej?
Oczywiście, jeżeli pójdziemy na skróty, pierwszym skojarzeniem będzie produkt. To łatwe, nie wymaga wysiłku. Produkujemy więc produkt. A jednak nic bardziej mylnego. Tak. Firmy produkcyjnie NIE POWINNY skupiać się na produkcie. Dlaczego?
I znowu kolejna prosta przyczyna. Mianowicie dlatego, że po produkt Klient idzie do sklepu detalicznego (klient hurtowy do hurtowni).
Kluczem jest przede wszystkim wejście w buty osoby, która odwiedzi stronę WWW (to dziś najważniejsza forma komunikacji). Skoro jesteśmy przy butach. Jeżeli odwiedzamy sklep internetowy z butami to każde zdjęcie odpowiada produktowi, który możemy kupić. I wchodząc do takiego sklepu NIE SZUKAMY informacji o metodach produkcji butów. Ani możliwości ich modyfikacji. Ani tym bardziej o tym ile i jakie typy butów sklep miał na stanie. Weszliśmy tu, bo szukamy butów. Najczęściej wiemy jakich. Znajdujemy, kupujemy i..... koniec. Tak wygląda proces komunikacji wizualnej na odcinku B2C - Business to Customer.
Kompletnie inaczej wygląda sytuacja w firmie producyjnej realizującej zamówienia na odcinku B2B. Czyli Business to Business. Najczęściej firma produkcyjna realizuje usługi dla kogoś, kto sprzedaje efekt produkcji dalej. I teraz tak: ten ktos, kto zamawia doskonale zna rynek, zna potrzeby swojego Klienta. Co więcej, a raczej co najważniejsze:
Ten ktoś jest bardziej zainteresowany tym CO MOŻE ZROBIĆ PARK MASZYNOWY producenta a nie poszczególne produkty już zrealizowane.
Wielokrotnie prowadziłem rozmowy z takimi Klientami, którzy odwiedzali fabryki. Co więcej, przez szereg lat z powodzeniem sprzedawałem produkty drukarni wielkoformatowej, otwierając na jej produkcję rynki Szwecji i Danii. Pozyskałem największe zamówienia w historii firmy. Zawsze towarzyszył mi aparat i aparat zawsze otwierał mi drzwi w rozmowach biznesowych do niezwykle udanych transakcji. Ludzie biznesu - ludzie sukcesu są otwarci. Dzielą się swoimi przemyśleniami. I jednym z takim przemyśleń jest to, o czym piszę. W relacjach B2B ważne są elementy parku maszynowego. Klient wie, co na maszynach można wyprodukować - więc chce te możliwości poznać. Pokazywanie mu produktu nic mu nie da.
Pokazuję tu szereg zdjęć, które wykonałem w ramach takich zamówień. Część pochodzi z drukarni wielkoormatowych ale część została wykonana w dużej fabryce motoryzacyjnej, gdzie realizowałem sesję foto i kręciłem film. Była to ogromna firma zajmująca się regeneracją podzespołów. Tam Klient - Duńczyk (mam szczęście do Duńczyków) był świadom tych procesów i fotografowałem głównie park maszynowy przy pracy a film po części pokazywał to samo jak i zawierał wypowiedzi załogi. Rzuć na niego okiem - zrozumiesz o co mi chodzi.
To klasyczny model B2B - firma skupuje z rynku alternatory, regeneruje je i sprzedaje na rynek wtórny. A jak wylgąda alternator - każdy wie. Proces zastosowany przy regeneracji, użyte narzędzie czy linie technologiczne - to coś innego.
Podobnie jest w każdym biznesie operującym na poziomie B2B.
Wniosek - nie fotografuj produktów. Fotografuj i pokazuj proces.
Komentarze
Prześlij komentarz